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他回忆◈★ღ◈ღ，早些年在阿里工作时夏川纯◈★ღ◈ღ，官网每天自然流入的企业客户能达到四五千个◈★ღ◈ღ，如今却只有当年的十分之一◈★ღ◈ღ。
这两年◈★ღ◈ღ，为争夺越来越有限的客户◈★ღ◈ღ，渠道商之间的厮杀越来越激烈◈★ღ◈ღ，即便放出手上大部分的返点◈★ღ◈ღ，也不一定能拿到客户◈★ღ◈ღ。更棘手的是◈★ღ◈ღ，厂商还在收回优质客户◈★ღ◈ღ，这就导致渠道生存空间被进一步蚕食◈★ღ◈ღ。
面对如此窘境◈★ღ◈ღ，云渠道商并没有坐以待毙◈★ღ◈ღ，而是想尽各种方法自救◈★ღ◈ღ：有的在原有多云的基础上◈★ღ◈ღ，尝试去做火山引擎的业务◈★ღ◈ღ；还有的延伸做 AI 产品服务◈★ღ◈ღ，押注大模型落地的新需求◈★ღ◈ღ；还有一类干脆把视线投向海外市场◈★ღ◈ღ，试图在出海浪潮中重启增长◈★ღ◈ღ。
渠道自救的一条路就是选择做多云◈★ღ◈ღ，但多名代理商对雷峰网表示◈★ღ◈ღ，在存量客户时代想通过多云自救◈★ღ◈ღ，很难◈★ღ◈ღ。
而且所谓做多云pg电子官网◈★ღ◈ღ，要看渠道做到什么程度◈★ღ◈ღ，如果只是洒洒水做一点营收◈★ღ◈ღ，那这件事很简单◈★ღ◈ღ，不管是挂个二代◈★ღ◈ღ，还是自己偶尔接点兼职单子◈★ღ◈ღ。但这并非一条自救之路◈★ღ◈ღ，因为要把它做成真正意义的生意◈★ღ◈ღ，能出现在厂商每次活动重点邀约名单◈★ღ◈ღ，并不容易◈★ღ◈ღ。想了解探讨更多关于渠道商的未来出路◈★ღ◈ღ，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流
他加入火山引擎背后的判断逻辑是◈★ღ◈ღ，其他几家云厂商的机会都差不多见顶了◈★ღ◈ღ，像阿里云◈★ღ◈ღ，现在整体体系最大的特点是◈★ღ◈ღ，好的客户资源都是在阿里云直销或者电销◈★ღ◈ღ、官网手上的◈★ღ◈ღ，留给伙伴的可操作空间越来越小了◈★ღ◈ღ。腾讯云◈★ღ◈ღ、华为云政策虽然稳定些◈★ღ◈ღ，但也没有很多突围空间◈★ღ◈ღ。
唯独火山还处在起步阶段◈★ღ◈ღ，有时间窗口可抓◈★ღ◈ღ。这种时间窗口包括◈★ღ◈ღ，抢占客户先机◈★ღ◈ღ，以及比高于友商的返佣政策补贴夏川纯◈★ღ◈ღ。
在他看来◈★ღ◈ღ，火山引擎最大的机会在于背靠抖音◈★ღ◈ღ。抖音拥有大量优质广告主和游戏客户◈★ღ◈ღ，而火山引擎又是字节体系内的业务◈★ღ◈ღ，“抖音的客户◈★ღ◈ღ，火山多少能沾一点”◈★ღ◈ღ。他判断◈★ღ◈ღ，这意味着还能借助集团资源◈★ღ◈ღ，拿到一些新增业务机会◈★ღ◈ღ。
不过像李响这种如此果断加入的渠道商并没有那么多◈★ღ◈ღ，很多渠道商一开始对火山业务并不感冒◈★ღ◈ღ，但最后促使大批渠道愿意尝试◈★ღ◈ღ，有一个关键原因◈★ღ◈ღ：厂商的激励◈★ღ◈ღ。
去年是火山引擎渠道体系建设的关键一年◈★ღ◈ღ。多名渠道商回忆◈★ღ◈ღ，真正的转折点出现在一位曾任阿里云资深分销负责人的加入之后◈★ღ◈ღ，渠道体系的搭建工作自此全面铺开◈★ღ◈ღ。
有代理商回忆◈★ღ◈ღ，他们曾被邀请到长沙梅溪湖边的一家五星级酒店参加渠道晚宴pg电子官网◈★ღ◈ღ，中餐厅里整排整排地摆着茅台◈★ღ◈ღ。“那场饭局让我第一次觉得◈★ღ◈ღ，火山是真的有钱◈★ღ◈ღ、也线 月◈★ღ◈ღ，在双十一来临之前◈★ღ◈ღ，火山引擎更是放出了一记“狠招”——人头补贴◈★ღ◈ღ，补贴额度高得惊人◈★ღ◈ღ：最高每人每月十万元◈★ღ◈ღ。 有些代理商想◈★ღ◈ღ，在大连◈★ღ◈ღ、郑州◈★ღ◈ღ、成都◈★ღ◈ღ、西安等地设点◈★ღ◈ღ，一线员工的月薪也就几千◈★ღ◈ღ，而补贴却能拿十万◈★ღ◈ღ。只要团队里有人在卖火山引擎◈★ღ◈ღ，就能拿到这笔钱◈★ღ◈ღ。
一年过去了◈★ღ◈ღ，有些渠道商结果并不理想◈★ღ◈ღ。一些代理商表示◈★ღ◈ღ，投入颇多◈★ღ◈ღ，却收效甚微◈★ღ◈ღ。在营收端◈★ღ◈ღ，目前一些规模较大的代理商◈★ღ◈ღ，年营收也不过几百万元◈★ღ◈ღ。而在利润端◈★ღ◈ღ，大部分伙伴的业务都还处在盈亏平衡附近◈★ღ◈ღ，有些伙伴还是略亏一点◈★ღ◈ღ。
对于去年火山引擎生态营收全年有达几个亿的说法◈★ღ◈ღ，一些从业者认为◈★ღ◈ღ，这可能跟统计口径有关◈★ღ◈ღ，如果是几亿营收◈★ღ◈ღ，口径大多应该包括了很多CDN短信等流量型产品◈★ღ◈ღ。
他们的一位客户在火山引擎上运行业务◈★ღ◈ღ，每月消费约十万元◈★ღ◈ღ，年消费过百万◈★ღ◈ღ，也算是一个中腰部客户◈★ღ◈ღ。某天这个客户遭遇攻击◈★ღ◈ღ，服务器被迫停机◈★ღ◈ღ。客户着急上火◈★ღ◈ღ，主动提出愿意自费购买高防 IP 来抵御攻击◈★ღ◈ღ、恢复业务◈★ღ◈ღ。
张雅文听完直接无语◈★ღ◈ღ：“客户愿意掏钱买安全◈★ღ◈ღ，你第一反应居然是让他走？要落在其他厂商◈★ღ◈ღ，这产品经理第二天就得挨批◈★ღ◈ღ。”
去年◈★ღ◈ღ，张雅文做火山的生意时◈★ღ◈ღ，刚起步那阵子势头不错◈★ღ◈ღ，他们找了一些有特定需求的群体◈★ღ◈ღ，比如做音视频的客户◈★ღ◈ღ，这些客户正好需要火山的技术◈★ღ◈ღ。火山在音视频领域和腾讯算是并驾齐驱◈★ღ◈ღ，但价格更有优势◈★ღ◈ღ，于是吸引了一批用户◈★ღ◈ღ。只是好景不长◈★ღ◈ღ，价格优势没维持多久◈★ღ◈ღ。随着产品线的KPI完成◈★ღ◈ღ，价格又被调了回来◈★ღ◈ღ。
张雅文称◈★ღ◈ღ，最高的时候他们一个月能做到一百多万的业绩◈★ღ◈ღ，但随着政策变动◈★ღ◈ღ，那只是昙花一现◈★ღ◈ღ，很快就下滑了◈★ღ◈ღ。
在他看来◈★ღ◈ღ，眼下火山现在打 To B 的牌◈★ღ◈ღ，并且疯狂对外造势◈★ღ◈ღ，并且直接与阿里云◈★ღ◈ღ、腾讯云对抗◈★ღ◈ღ，但这种凶猛能维持多久并不可确定◈★ღ◈ღ。火山引擎的诞生◈★ღ◈ღ，它更多是“自用型驱动”◈★ღ◈ღ，因为字节自身◈★ღ◈ღ，尤其抖音体系◈★ღ◈ღ，内部需要云◈★ღ◈ღ，所以建云◈★ღ◈ღ，而对外探索To B 也有可能只是“顺带探索”的副产品◈★ღ◈ღ。
当然◈★ღ◈ღ，也有人认为如果火山通过 AI 在 to B 领域立稳脚跟◈★ღ◈ღ，那便是另一番景象◈★ღ◈ღ，但现实是◈★ღ◈ღ，目前火山 AI 在 to B 领域的实验田并不够pg电子官网◈★ღ◈ღ，其大模型真正的竞争力是在 To C 端◈★ღ◈ღ，依托抖音◈★ღ◈ღ、头条等庞大的流量生态◈★ღ◈ღ，可以在广告◈★ღ◈ღ、内容创作◈★ღ◈ღ、智能推荐等领域◈★ღ◈ღ，把 AI 技术直接变现◈★ღ◈ღ。
“如果一个厂商的战略根基仍在 To C◈★ღ◈ღ，那么它在 To B 的激励政策◈★ღ◈ღ、代理分润◈★ღ◈ღ、客户支持等都可能是阶段性的◈★ღ◈ღ。”这是张雅文最为担忧的问题◈★ღ◈ღ。 一些渠道商原本奔着火山引擎的人头补贴而来◈★ღ◈ღ，但雷峰网打听◈★ღ◈ღ，后来并没有很多渠道很多中途做着做着业绩◈★ღ◈ღ，就发现难以完成业绩指标◈★ღ◈ღ，最终那笔补贴也不了了之◈★ღ◈ღ。
“嘴上骂阿里云把客户都收回去了◈★ღ◈ღ，但最后还是乖乖再签一年◈★ღ◈ღ，”一位渠道商苦笑着说◈★ღ◈ღ，“没办法◈★ღ◈ღ，阿里云还是做得最好的◈★ღ◈ღ。”
各大云厂商几乎同时释放出一个信号◈★ღ◈ღ：未来的增长点◈★ღ◈ღ，在 AI◈★ღ◈ღ。阿里云最新财报显示◈★ღ◈ღ，其 AI 相关收入已连续八个季度保持三位数增长◈★ღ◈ღ，带动了公共云需求的回升◈★ღ◈ღ。
了解◈★ღ◈ღ，真正靠卖 AI 产品赚钱的代理商却屈指可数◈★ღ◈ღ。有的代理商尝试卖大模型 API◈★ღ◈ღ，结果发现利润太薄◈★ღ◈ღ。
API 的调用是按照 tokens 付费◈★ღ◈ღ，但现在各家 tokens 的价格已经降到地板◈★ღ◈ღ，代理商卖一单也就赚几百块◈★ღ◈ღ，和卖云主机◈★ღ◈ღ、存储相比◈★ღ◈ღ，简直是天壤之别◈★ღ◈ღ。久而久之◈★ღ◈ღ，代理商几乎没啥积极性去卖 API◈★ღ◈ღ，除非是客户有需求主动找上门◈★ღ◈ღ。
也有渠道商尝试卖 GPU◈★ღ◈ღ，但发现也不一定能拿到稳定丰厚收益◈★ღ◈ღ，特别是一些定位做中小客群的渠道商◈★ღ◈ღ。
张雅文称◈★ღ◈ღ，他们的客户大多大多年用云量在100 万以下的◈★ღ◈ღ，今年在厂商的号召下◈★ღ◈ღ，他们也曾想尝试推过推理资源pg电子官网◈★ღ◈ღ，但发现大部分中小体量客户是根本没这个需求◈★ღ◈ღ，也没预算去买 GPU 来训练模型◈★ღ◈ღ。
另外◈★ღ◈ღ，GPU 玩法比 CPU 的更复杂◈★ღ◈ღ。CPU是用什么量级◈★ღ◈ღ，大概就可以知道价格多少◈★ღ◈ღ，返佣多少◈★ღ◈ღ。卖 GPU价格和返佣都是不标准的◈★ღ◈ღ。每次他们接到一个客户需求后◈★ღ◈ღ，都要提前问好客户需要确定用多长时间◈★ღ◈ღ，用什么卡◈★ღ◈ღ，然后再对应申请折扣◈★ღ◈ღ，流程比较繁琐◈★ღ◈ღ，而且资源紧缺时◈★ღ◈ღ，价格也不好申请下来◈★ღ◈ღ，返佣也很少◈★ღ◈ღ，深圳代理商刘飞谈及卖火山引擎GPU的经历◈★ღ◈ღ，现在他们也不重点指望着靠GPU 赚钱了◈★ღ◈ღ。
一位来自华北的代理商透露◈★ღ◈ღ，他们最近正在试水◈★ღ◈ღ，一边招开发者搭建智能体底座◈★ღ◈ღ，一边培训销售团队◈★ღ◈ღ，教他们怎么识别客户需求◈★ღ◈ღ、怎么开口聊 AI◈★ღ◈ღ。接下来夏川纯pg电子官网◈★ღ◈ღ，他们打算从上万家客户中筛出有定制化智能体需求的企业去切入◈★ღ◈ღ。
交付自然不用说◈★ღ◈ღ，AI 售前和卖云售前都是有很大差别◈★ღ◈ღ，渠道商张宇说◈★ღ◈ღ，他原是云架构师◈★ღ◈ღ，经常是公司代表去各个活动展台上讲大数据◈★ღ◈ღ、讲云架构◈★ღ◈ღ；今年再站上去◈★ღ◈ღ，客户上来就问模型◈★ღ◈ღ、算法◈★ღ◈ღ、数据标注◈★ღ◈ღ，“很多问题根本接不住◈★ღ◈ღ。”
而这种重投入◈★ღ◈ღ，基本秒杀掉大部分的渠道商◈★ღ◈ღ，过去云渠道体系中◈★ღ◈ღ，有一大部分都是十人以下◈★ღ◈ღ、靠打电话和返点活着的云渠道◈★ღ◈ღ，让他们砸重金投入◈★ღ◈ღ，这几乎是“不可能完成的任务”◈★ღ◈ღ。
渠道商刘鹏称◈★ღ◈ღ，眼下客户对大模型的期待很高◈★ღ◈ღ，但大模型能否实现这个预期◈★ღ◈ღ，还是存疑◈★ღ◈ღ。一旦交付结果不通过◈★ღ◈ღ，渠道商很可能被连累◈★ღ◈ღ。
这种担忧也不是没依据◈★ღ◈ღ，许多伙伴联想到了数据中台◈★ღ◈ღ，前期期待极高◈★ღ◈ღ，后期却只交付了一块大屏◈★ღ◈ღ，很多客户并不满意◈★ღ◈ღ，导致项目回款难◈★ღ◈ღ、坏账频出◈★ღ◈ღ，一些伙伴由此被拖累◈★ღ◈ღ。
数梦工厂就是一个例子◈★ღ◈ღ，此前做了很多数据中台的项目◈★ღ◈ღ，前段时间已经爆出现金流断裂◈★ღ◈ღ，大量的拖欠工资等情况◈★ღ◈ღ。
如今的大模型交付里◈★ღ◈ღ，类似风险又在重演◈★ღ◈ღ。据知情人士透露◈★ღ◈ღ，眼下华南一家帮厂商已经在做一些厂商大模型项目代交付项目◈★ღ◈ღ，“上百号人◈★ღ◈ღ，一年营收才一千多万”◈★ღ◈ღ，几乎是“边亏边做”◈★ღ◈ღ。想了解更多信息◈★ღ◈ღ，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流
代理商的生意◈★ღ◈ღ，本质是“跟随厂商”◈★ღ◈ღ：只有当厂商把商业模式跑通◈★ღ◈ღ、客户需求被验证后◈★ღ◈ღ，他们跟进◈★ღ◈ღ，批量化销售◈★ღ◈ღ，才可能赚到钱◈★ღ◈ღ。但眼下API 不赚钱◈★ღ◈ღ、GPU 难卖◈★ღ◈ღ、AI 项目太重◈★ღ◈ღ，渠道商的种种探索说明了一个问题◈★ღ◈ღ：在短期内◈★ღ◈ღ，AI 还不是渠道寻找新增量的解题方向◈★ღ◈ღ。
10 月中旬◈★ღ◈ღ，阿里云公共云事业部在三亚召开了一场闭门生态大会◈★ღ◈ღ，会议核心仍是 “AI”◈★ღ◈ღ。有渠道认为◈★ღ◈ღ，现场的讨论也多停留在愿景层面——AI 如何走向普惠◈★ღ◈ღ、如何与生态融合◈★ღ◈ღ，目前还没有形成明确的商业模式◈★ღ◈ღ。
从卖云到卖 AI◈★ღ◈ღ，一部分渠道商想的是升级自己的业务能力◈★ღ◈ღ，往更高价值的服务延伸◈★ღ◈ღ，而另一部分人则干脆“把地图摊大”◈★ღ◈ღ，顺着出海的浪潮去找新增长◈★ღ◈ღ。
“大部分认真做出海业务的◈★ღ◈ღ，基本都赚到钱了◈★ღ◈ღ。”张雅文提到他身边的一些转型出海的同行朋友◈★ღ◈ღ，少的年利润有 100-200万◈★ღ◈ღ，多的年利润达到了2000 万◈★ღ◈ღ，比如像杭州夏川纯◈★ღ◈ღ、福建的几家渠道商◈★ღ◈ღ。
在海外◈★ღ◈ღ，云普及率还没那么高◈★ღ◈ღ，很多企业正处于数字化建设初期◈★ღ◈ღ，客户更愿意听方案◈★ღ◈ღ、买服务◈★ღ◈ღ，也更舍得花钱◈★ღ◈ღ。国内云市场经过多年厮杀pg电子官网◈★ღ◈ღ，客户选择也趋于固化夏川纯◈★ღ◈ღ。雷峰网云情报群中有诸多出海客户◈★ღ◈ღ、云厂商◈★ღ◈ღ、渠道商◈★ღ◈ღ，想入群可添加作者微信 mindy1857
而且国内市场上的渠道商之间早已“卷到骨头里”◈★ღ◈ღ，返佣被压得极低◈★ღ◈ღ，很多情况下是◈★ღ◈ღ，厂商给了大几十个点的返点◈★ღ◈ღ，绝大部分又返给客户了◈★ღ◈ღ，代理商只能留几个点◈★ღ◈ღ。
但做海外客户不同◈★ღ◈ღ，“在国际市场◈★ღ◈ღ，返佣做到 20 个点就能打得开◈★ღ◈ღ，甚至有很多客户是根本不在乎返点的◈★ღ◈ღ。”
有些渠道商为了做出海业务◈★ღ◈ღ，干脆在海外新注册一公司◈★ღ◈ღ，并且法人本人也常年在海外呆着◈★ღ◈ღ，这么做出海业务时的法律风险会相对可控◈★ღ◈ღ。
在他看来◈★ღ◈ღ，很多人理解的“出海”◈★ღ◈ღ，是帮助国内企业拓展海外市场◈★ღ◈ღ，比如做东南亚◈★ღ◈ღ、欧美的本地客户◈★ღ◈ღ；但现实中◈★ღ◈ღ，渠道商真正能触达到海外本地客户的渠道商并不多◈★ღ◈ღ。
而这些公司的出海业务里◈★ღ◈ღ，有相当一部分其实是“灰色地带”的客户在海外买资源◈★ღ◈ღ，“大概七成以上吧◈★ღ◈ღ，不能说全是◈★ღ◈ღ，但比例很大◈★ღ◈ღ。”
张雅文表示◈★ღ◈ღ，他所了解一些做出海的渠道商◈★ღ◈ღ，隔三差五叫去派出所问询◈★ღ◈ღ。“有些渠道做这些生意◈★ღ◈ღ，做着做着直接被抓进去了◈★ღ◈ღ。”
所以说◈★ღ◈ღ，出海业务是富贵险中求◈★ღ◈ღ，也并不是所有渠道商能无脑 all in◈★ღ◈ღ。国内做得越大的渠道商◈★ღ◈ღ，反而越不敢轻易“下海”◈★ღ◈ღ。他们手里握着一摊正经生意◈★ღ◈ღ，担心一旦踩雷◈★ღ◈ღ，会波及到国内的核心业务◈★ღ◈ღ。
相比之下◈★ღ◈ღ，那些规模不大的小渠道商可能显得更为大胆◈★ღ◈ღ。反正本土市场能失去的不多◈★ღ◈ღ，他们更愿意孤注一掷夏川纯◈★ღ◈ღ，把重心押在出海的机会里◈★ღ◈ღ。
从卖云到卖 AI◈★ღ◈ღ，从国内卷到出海◈★ღ◈ღ，渠道商们一次次寻找新的增量◈★ღ◈ღ。但当增量越来越难◈★ღ◈ღ，他们的激情◈★ღ◈ღ，也在慢慢退去◈★ღ◈ღ。
阿里云往年会推出各种激励政策◈★ღ◈ღ，只要完成指标◈★ღ◈ღ，就能拿到额外返佣◈★ღ◈ღ。为了冲这一波◈★ღ◈ღ，不少代理商会把原本十月的单子◈★ღ◈ღ，攒到十一月一并释放◈★ღ◈ღ。
渠道商张宇记得◈★ღ◈ღ，那几年双十一像一场战役◈★ღ◈ღ。凌晨两三点◈★ღ◈ღ，办公室灯火通明◈★ღ◈ღ，所有人盯着订单系统◈★ღ◈ღ，生怕错过哪一笔交易◈★ღ◈ღ。墙上挂着实时更新的大屏◈★ღ◈ღ，战绩榜此起彼伏◈★ღ◈ღ，谁都不想掉队◈★ღ◈ღ。每年公司还设置了“双十一首单奖”◈★ღ◈ღ，谁第一个成交◈★ღ◈ღ，就能拿奖金——有个同事慢了两秒◈★ღ◈ღ，错失奖励◈★ღ◈ღ，当场哭了出来◈★ღ◈ღ。
“都没有几个客户在增长◈★ღ◈ღ，谁还有激情冲双十一◈★ღ◈ღ。” 在云圈摸爬滚打了五六年的云渠道商刘飞叹气道◈★ღ◈ღ，这是他最为没有激情的一个双十一◈★ღ◈ღ。
厂商不再大张旗鼓搞激励◈★ღ◈ღ。据悉今年阿里云的双十一渠道激励政策也还未出台◈★ღ◈ღ，具体有没有◈★ღ◈ღ，目前也仍然未可知◈★ღ◈ღ。
渠道商也没有当年的冲劲◈★ღ◈ღ。有人感叹◈★ღ◈ღ，去年还有一级渠道商在双十一冲到四千万的业绩◈★ღ◈ღ，今年可能一年都达不到◈★ღ◈ღ。
这◈★ღ◈ღ，或许就是今天云渠道商的真实写照◈★ღ◈ღ。纵使身处存量红海◈★ღ◈ღ，面临转型阵痛◈★ღ◈ღ，多数参与者亦未轻言退场◈★ღ◈ღ。
作者长期跟踪阿里云◈★ღ◈ღ、腾讯云◈★ღ◈ღ、华为云◈★ღ◈ღ、火山引擎最新变动◈★ღ◈ღ，想更快了解大厂内幕◈★ღ◈ღ、领导避坑◈★ღ◈ღ、优质岗位等一手独家信息◈★ღ◈ღ，可添加作者微信mindy1857PG电子娱乐pg电子平台◈★ღ◈ღ。弱电专业◈★ღ◈ღ，pg电子游戏官方平台◈★ღ◈ღ，
